海外で発掘した商材を
日本国内に浸透させていく。

ワークスタイル変革事業とは、どのような事業でしょうか？

小倉

ワークスタイル変革事業はEmployee Management（EM）、Hyper Automation（HA）、Smart Workplace（SW）の3軸で事業展開をしています。EMは就業・人事・給与管理などのシステムや、女性活躍推進サービス、従業員エンゲージメントなど、快適な職場環境づくりを支援するサービスを提供します。HAは業務効率化・自動化を支援するRPAやiPaaSサービスを展開、そしてSWは仮想オフィスや仮想施設・仮想空間プラットフォームのようなハイブリッドワークを支援するソリューション展開をしています。私の役割は、ワークスタイル変革事業で提供するサービスやその基礎となるアイデアを、国内外から発掘することです。例えば、日本でニーズが高まっている分野があるのに、その分野での革新的なソリューションが日本にはないとします。そんなときに、海外の動向や製品を調査し、ニーズに合う商材があった場合には、それを提供している企業へ直接コンタクトをとることもあります。また、海外で注目されている分野の情報を仕入れ、それを日本に取り入れられないかを検討することもあります。海外ベンダから直接売り込みが来ることもありますね。

村井

私は、製品のマーケティングやプロモーションを担っています。小倉さんが見つけてきた製品や自社開発した製品のWebサイト、カタログ、紹介資料などの制作、ニュースリリースの準備、広告・セミナーの企画などがメインの業務です。最近ですと、女性活躍支援サービスの社内勉強会も開催しました。早乙女さんと飯嶋さんにも参加いただきましたよね。

早乙女

はい、すごく勉強になりました。私は、営業の部署でメンバーのマネジメントを担っているのですが、製品勉強会はメンバーの成長にもつながるためありがたいです。飯嶋さんも私のチームメンバーの1人です。

飯嶋

新規のお客さまに向けての製品の提案に加え、既存のお客さまには、社内の課題や、現在ご利用いただいている製品の改善点などをヒアリングします。ヒアリングした市場ニーズは村井さんに共有し、販促に役立てていただくこともあります。

村井

販促にはお客さまの声が一番大切です。営業やプリセールスエンジニアからいただいたお客さまの声は、Webサイトの文言や広告の内容に役立てています。ときには、飯嶋さんのお客さま先に連れて行っていただき、私自身がお話を伺うこともあります。

絶対的な「お客さま目線」でニーズを掴む。
通常の10倍のお問い合わせがくることも。

業務を行う中で意識していることはなんですか？

小倉

私の仕事にはITの知識よりも大切なものがあります。それは好奇心です。「日本企業にはどんな課題があるのだろうか？」「この製品は何の役に立つのだろうか？」「これを使った人はどんな気持ちになるだろうか？」お客さま視点で考えてみることで、やるべきことが見えてきます。

村井

お客さま目線は私も大切にしています。ITの企業ですので、難しい技術や画期的な仕様ばかりを伝えたくなりがちですが、それはお客さまが知りたい情報と同じとは限りません。そのため、販促戦略を練る際は「ペルソナ」という、仮想のお客さま設定をつくるのです。「年齢」「職業」「役職」「家族構成」「趣味」などを詳細に決めて、その人に響くような施策を考案します。

飯嶋

直接お客さまと関わる立場として意識しているのは、お客さま企業の性質を把握することです。お客さまが重要視するのは「スピード」なのか、「費用対効果」なのか、それとも「アフターサポート」なのか。核心を捉え、最適な提案を行います。

早乙女

変化を楽しむことを大切にしています。営業が扱う商品は日々変化していきますし、それに伴い市場やお客さまも変わります。そこにストレスを感じるのではなく、新たな出会いを楽しむことがモチベーションを高めるコツですね。

業務の中で印象に残っているエピソードをお聞かせください

飯嶋

ある新規のお客さまに、ご提案をしたときのことです。「日立ソリューションズさんには、就業管理システムのみをお願いします」と伝えられていたのですが、人事・給与管理のシステムがあることや、それを一括で発注いただくメリットを伝え、アプローチを重ねたところ、トータルでのご依頼をいただけました。努力が実り、大きな喜びを感じましたね。

早乙女

こまめなメールやフォローの電話など、細かで丁寧なコミュニケーションを行えるのが、飯嶋さんのいいところですよね。私はお客さまに、「全部日立ソリューションズさんにお願いしたいです」と言っていただけたときのことを覚えています。その方は、テレビまで日立製品を導入してくださいました（笑）

村井

私は大手企業向け製品の販路を広げ、中堅企業に向けても拡販していくことになった製品が心に残っています。企業規模が変わると、アプローチの方法も大きく変わります。例えば、大手企業の場合は製品選定に1年以上かかることもありますが、中堅企業の場合は2～3ヶ月ほどで製品を決めることもあります。そのため、Ｗｅｂサイトや広告などで他社製品との違いを訴求したり、営業チームに価格表を提供したりなど、よりスピーディーな決断ができるような販促を心がけました。

小倉

Robotic Process Automation（RPA）と呼ばれる、データの転記などの単純作業を自動化するソリューションを日本に導入したときのことは忘れられません。日本で働き方改革が叫ばれ始めた頃で、その製品へのお問合せが殺到。既存の製品は月に20件ほどしか来ませんが、そのときは多いときで200件くらいのお問合せがきたことがありました。いち早くニーズに反応できたことが、お客さまの獲得につながりましたね。

販路拡大と信頼獲得で、
企業と人をもっと幸せにする。

今後の目標をお聞かせください

小倉

この春から、人事総合ソリューション「リシテア」の製品開発を管理する立場になりました。リシテアを通して、お客さまのウェルビーイングの実現を支援していきたいです。

村井

私たちの提供する製品で、企業もそこで働く従業員のみなさまも幸せにできると信じています。これからも、より多くの方に製品を知っていただき、お客さまの「働く」を支えていきたいです。

飯嶋

お客さまに「提供いただいた製品で大きな効果が出ました」と喜んでいただけたときに、やりがいを感じます。今後は、より課題解決に寄与できるよう、スキルと知識を高めていきたいです。

早乙女

日立ソリューションズのワークスタイルソリューション領域を、より多くのお客さまに認知してもらうことが目標です。細かなコミュニケーションを積み重ね、さらなる信頼を獲得していきたいです。

本日はありがとうございました。