営業プロセスとは？
営業プロセスとは、リード獲得から成約、アフターフォローにいたるまでの営業活動全体のプロセスのことです。リード獲得→アプローチ→商談→契約→アフターフォローという流れが一般的となっています。
商談プロセスの違い
「営業プロセス」という言葉を聞くと、初回訪問→ヒアリング→見積→受注というプロセスと考える人も多くいるかもしれません。しかしこれは営業プロセスではなく商談プロセスであり、営業プロセスの一部です。営業プロセスは初回訪問の前から始まり、受注の後、さらには契約の後の流れまでを指します。
営業プロセス可視化のメリット
営業プロセスを可視化すると企業全体の営業力強化につながり、盤石な売上基盤を構築することにつながります。ここでは、営業プロセスを可視化するメリットをより深掘りしていきます。
現状把握ができる
営業プロセスを可視化すると、各営業担当者と顧客との取引がどの段階にあるのか、その現状を把握することができます。それによって次にとるべき行動が事前にわかり、効率的かつ準備を万全にした状態で動けるようになります。
課題発見・分析・振り返りをしやすい
営業プロセスを可視化しておくと、問題が発生した際にどの段階で起きたのかを分析することができるため、課題やボトルネックを発見しやすくなります。属人的になりやすい営業活動においても、社員同士でフィードバックし合い、振り返りがしやすくなるなどの効果が生まれます。
情報共有ができる
営業プロセスを可視化すれば、実績を出す営業社員やベテラン営業社員のナレッジやノウハウが属人化することなく、社内で共有することができます。社内で「勝ちパターン」が共有されれば、組織での営業力強化にもつながるでしょう。
人材育成を効率的にできる
社内に営業プロセスのフレームワークができることで、短期間で、効率的な人材育成が可能となります。途中で参画した中途社員や新人教育においても迅速にナレッジやノウハウを共有することができ、未経験の従業員に対しても早い段階での成果を期待できます。
社員のモチベーションを維持できる
受注までの流れを理解することで、成果を出すことのイメージが持てるため、社員のモチベーションを維持しやすくなります。営業担当者にとって営業プロセスは受注に向けたロードマップです。闇雲に営業をかけるのではなく、各プロセスで何をするのかを把握し、成果も出しやすくなるため、成功体験を積み重ねていくことにもつながります。
営業プロセス作成のポイント
営業プロセスを可視化する際には以下の5つのポイントを押さえておきましょう。
営業の流れはシンプルにする
誰が見ても全体の流れがわかるよう、営業の流れはシンプルな工程でまとめましょう。成果が高い担当者の営業プロセスを参考にすると、効果的な手法や適した営業活動をかけるタイミングを分析できます。
プロセスごとに具体的な行動を記載する
次に、プロセスごとに具体的な行動方法を記載します。個々人で認識の違いが発生する可能性があるため、具体的な行動まで落とし込んでおきましょう。
顧客にあわせて営業プロセスを作成する
顧客によっては営業担当者の判断で、営業プロセスを調整する必要もあります。本来はアポイントを取ってから顧客へヒアリングを実施する営業プロセスであっても、顧客によってはヒアリングを先にしたほうがよい場合も考えられます。ただし、営業プロセスを顧客に合わせて調整した場合は変更点を記録しておきましょう。
定期的にPDCAを回し最適化する
営業プロセスは一度作成して終わりではなく、定期的に振り返り、適宜最適化していきましょう。成約できた案件はどこが効果的であったのか、失注した案件は何が問題だったのか、得られた結果と照らし合わせて振り返るのが重要です。
アフターフォローまで記載する
営業プロセスは、成約までではなくアフターフォローまでプロセスに組み込み作成する必要があります。アフターフォローを実施することで、商品やサービスの魅力や強み、改善点を把握することできます。それにより、リピート購入やアップセル、次の商品やサービスの開発に生かすことができます。
営業プロセスの一般的な例
ここからは、営業プロセスの一般的な例についてご紹介します。
顧客リストの作成と抽出
まずは顧客リストを作成します。顧客リストには、顧客の情報に加え、案件の進捗、受注確度を記載します。
顧客リストを作成するためには、営業担当個人で抱えているものを抽出する必要があります。顧客リストを営業部門全体で共有することで、担当者の不在時や変更時であってもほかの社員が顧客の対応をすることができます。スムーズな顧客対応は顧客満足にもつながるため非常に重要です。
リードの獲得とアプローチ
次に、リード（見込み顧客）を獲得しアプローチします。リードの獲得には、電話やメール、飛び込み営業などさまざまなアプローチ方法があります。リード獲得のためには、「ターゲットとなる顧客」をしっかりと定めてから、「いつまでに」「何件アプローチするのか」といった期限や具体的な目標数値を決定します。
アポイントメント
次に、顧客との面会のアポイントを取ります。訪問する際には原則として事前にアポイントを取るのがビジネスマナーです。
ヒアリング
顧客とのアポイントが取れたら顧客へのヒアリングを実施し、相手の現状の課題や悩みを把握します。顧客との会話から顧客のニーズや潜在的なインサイトを把握できたら、その解決策である自社の商品・サービスを提案します。
提案
顧客が商品やサービスの提案について検討する姿勢であれば、見積書を作成し商談を実施します。商品やサービスの詳細、納期などを具体的に伝えます。
クロージング・アフターフォロー
クロージングとは、受注や契約締結のフェーズを意味します。顧客と見積書の合意がとれたうえで契約へと進みます。
営業プロセスにおいて重要となる受注後のアフターフォローとは、商品やサービスの提供後も引き続きコンタクトをとり、使い勝手や利用状況を把握することです。
営業プロセスの可視化にはSales Cloudがおすすめ
営業プロセスを可視化する際、Excelなどにまとめると情報管理が複雑になったり、営業履歴を残すことが難しい場合があります。
その点Sales Cloudでは、顧客に関するデータを蓄積できることに加え、営業活動の履歴も残すことができます。営業プロセスを可視化して課題を洗い出すために効果的なツールです。
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記事のまとめ
営業プロセスを可視化しておくと、営業活動の属人化を防ぐことができます。また、そのノウハウを社内共有することで営業担当の営業成功率を高めることができ、結果的に社員のモチベーションアップや顧客満足度の向上が見込めます。
短期的な業績アップ以外にもさまざまなメリットがある営業プロセスの可視化。その取り組みに向けた効果的な方法として、ぜひツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
