営業力とは？課題や向上のためのポイントを紹介

営業力とは

営業力という言葉にはさまざまな意味合いが含まれます。商談で顧客の課題を正確に把握したり、自社の魅力を的確に伝えたり、既存顧客との関係を維持したりといった、ビジネスを円滑に進められる能力の総称といってもよいでしょう。大きくは以下の3つに分けられます。

人間的な魅力

ひとことで言えば、他者から好印象を抱かれるような魅力です。これまでに出会ってきた中で「魅力的だな」と感じたビジネスマンを思い出してみてください。どのようなところに惹かれたのかを分析してみると、何が人間的な魅力につながっているのかが見えてくるはずです。

愛嬌がある、言葉の一つひとつに説得力があるなど、魅力の種類は人によって異なるでしょう。それらを磨く方法に正解はありませんが、顧客の抱えている課題に寄り添うことは必須といえます。新規顧客に覚えてもらう、既存顧客との関係を深める、いずれの場面でも欠かせません。

提案力

顧客が課題に感じていることをくみ取り、それを解決に導く選択肢を提供できる力のことです。顧客の置かれた状況を把握するには、自社の商品・サービスだけでなく、顧客が事業を展開している市場セグメントに関する知識も求められます。

また課題を掘り下げていく過程で、ときには自社の商品・サービスよりも適した解決方法が見つかるケースもあるでしょう。自分自身が提案したいことを伝えるのではなく、顧客が必要としている情報や問題解決手段を、適切なタイミングで提案する力が必要となります。

自己管理能力

営業には、自己管理能力が欠かせません。営業における自己管理能力とは、目標達成にいたるまでの営業活動プロセスを自ら計画し、一つひとつ遂行していく能力のことを指します。

新規顧客と既存顧客とのコミュニケーションとでは、活動が異なります。またそれぞれのコミュニケーションにはヒアリング・商談・クロージングなどの基本的なプロセスが存在します。

商品やサービスの価格帯によって変化しますが、基本を押さえながら自ら計画を立て、一つひとつ進めていくことが重要です。

営業力の向上における課題

営業力の向上は個々の努力が必要なことはもちろんですが、制度設計など企業側の仕組みづくりも非常に重要です。会社全体で営業力を向上させていくには、主に以下のような課題が挙げられます。

営業の組織化ができていない

営業に限りませんが、一定レベルの成果を継続的に上げるにはチーム体制で業務を進めることが重要です。個々の営業力に多少の差はあっても、欠員が出た場合でも問題なく業務が遂行できるような状態が理想です。トップセールスの方が部門のほとんどの売上を占めているような状態は望ましくありません。

また、営業先リストの作成・広告やメールなどによるアポイントメント獲得・商談といった営業プロセスに応じて役割分担が作られている方が効率的な営業活動が可能です。ノウハウが蓄積していくような組織・仕組み作りが課題といえるでしょう。

人材育成の環境が整っていない

組織化の課題と関連しますが、人材育成を進めるための環境づくりも営業力向上における課題のひとつです。営業活動の組織化ができていないということは、情報共有が進みにくい状態にあるということです。

情報共有が進みにくい状態ではノウハウの蓄積や仕組み化も進まないため、一定の営業ノウハウを有した人材が育ちにくくなります。整わない要因としては、仕組み化を進める余力が企業にないか、仕組み化をしない状態でもなんとか業務が回っているために重視されていないなどが考えられます。

営業活動が属人化している

営業活動の属人化により仕事の質にバラツキが生じてしまう課題です。情報共有を行いやすい仕組みを整えていない組織では、営業活動の属人化が起こりやすいです。

優秀な成績を上げる営業担当者が組織内にいる間はよいかもしれませんが、その担当者が怪我や病気で休職したり転職したりした際には一気に売上が落ちる可能性があります。

共有する項目を決めるなどすることで、営業活動が属人化することなく社内にノウハウを蓄積させる基盤を整えることができます。

営業担当者レベルの管理が行えていない

個々の営業力も組織としての営業力も、企業の管理体制によって大きく変わります。自らの業務が正当に評価されていないと感じる場合、その営業担当者は仕事に対するモチベーションを維持することは難しいでしょう。

実務経験を積んでいる方であれば自ら目標を立てて業務の段取りを組めるかもしれません。しかし、経験の浅い方に同じレベルの内容を求めることは、モチベーションの低下を招く可能性があります。

個々の経験やスキルに応じた目標管理を行えるように評価制度を導入するのもよいでしょう。

営業活動に必要な情報がまとまっていない

効果的な営業活動には顧客情報の適切な共有が欠かせません。例えば、顧客のプロフィール・商談の有無・営業プロセスのどの段階か、といった情報が挙げられます。

また営業担当者の引き継ぎが行われた際に引き継ぎがうまくいっていないと、顧客側が企業に同じ説明を繰り返す手間が発生する可能性があります。「情報共有がずさんな企業」というイメージを持たれることにもつながるため、営業活動において顧客情報の引き継ぎは非常に重要です。

CRMを使うなど顧客情報を一元管理できる仕組みづくりをおすすめします。

営業力を向上させるポイント

営業力向上における5つの課題をご紹介しました。営業活動の組織化やモチベーション維持によって営業力を向上させるにはどのような方法があるのでしょうか。5つのポイントをご紹介します。

営業活動を細分化して業務の分担を行う

組織的な営業活動を行うには、まず業務の細分化を進める必要があります。リードの獲得、獲得したリードのうち自社の商品・サービスを購買してくれる見込みがあるか否かの見極め、インサイドセールスやフィールドセールスなどの細分化が考えられます。

業務の細分化と職種の設置を進めていくと職種間の連携という新たな課題が生じるため、それぞれが共通の目標に向かっていけるようなKPI設計やコミュニケーション設計が必要です。

セールスイネーブルメントを行う

セールスイネーブルメントは、営業活動全般における施策や評価指標などをトータルに設計して管理していく手法です。どのような情報を収集・蓄積するのか、営業活動の成果はどのように評価するのか、といったような計画・実行・評価のプロセスを形づくります。

セールスイネーブルメントを行うことは効果的な施策の発見につながり、また営業ノウハウが蓄積されていくため育成環境の整備にも役立ちます。情報の一元管理には、営業支援ツールの活用もおすすめです。

マニュアルを作成しノウハウの共有を行う

営業マニュアルの作成は、営業力のバラツキを防ぐことに役立ちます。マニュアルが存在しない状態で営業活動が進められると、営業力の向上は個々の能力に依存します。また顧客情報も個々の営業担当者に留まってしまい情報共有が進みません。

成績が優秀な方の営業ノウハウに基づいてマニュアルを作成し、少しずつ改良を加えていくとよいでしょう。途中で担当者が交代しても滞りなく案件を進められるようなマニュアルが理想です。

インセンティブ（動機付け）を見直す

インセンティブ設計も営業力向上のポイントです。インセンティブには昇進や昇給といった風に仕事に対する評価を直に反映するものの、ほかにもさまざまな種類があります。

例えば、職種や営業エリアの割り振りを希望制にするとします。希望する職種につく（もしくは営業エリアを担当する）ために現在の業務で成果を出そう、という動機づけにつなげられる可能性があるでしょう。

モチベーションを保ちやすいインセンティブ設計は部門全体での営業力向上に欠かせません。

DX化（デジタルトランスフォーメーション）を推進する

営業活動のDXは、リード獲得から商談、既存顧客とのコミュニケーションなどさまざまな領域にわたります。営業力の基礎固めにおいては顧客情報の管理におけるDX推進がポイントです。

可視化するべき顧客情報を定めて部門全体で共有しておくことで、メインの担当者が不在のときにも問い合わせ対応ができる体制を構築できます。営業支援ツールの利用など、情報を一元管理する方法を検討していきましょう。

営業力の向上にはSales Cloud

Sales Cloudは、案件情報や顧客情報を一元管理することで、顧客ごとに営業プロセスの進捗管理を可能にし、また売上予測や営業活動の振り返りを効率的に行える営業支援ツールです。

さらにベテランの営業担当者が営業プロセスの各フェーズで取り組んでいるアクションも記録できるため、営業活動全体の標準化に力を発揮します。

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